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Como gerenciar clientes e funcionar melhor em uma enorme companhia | sala de dados virtual

Recorrentemente, há sensibilidade em relação à qual estes gerentes podem ver dados do receita, despesa ou lucratividade pelo nível do cliente. Este gerenciamento deve resolver problemas, tais como se os vendedores podem ver dados de clientes de que eles não cobrem ou se um gerente do produtos pode olhar estes clientes e seus dados para outro produto. Embora quaisquer bancos estejam confortáveis com gerentes suficientemente altos tendo entrada a métricas por clientes por produtos cruzados (ou firmes), outros criarão níveis do clientes (por exemplo, ouro, prata ou bronze) para denotar a lucratividade relativa por clientes sem divulgar informações saiba como receita específica ou informações por uso do resultado. Usar as estudos do datarooms.com.br lucratividade do cliente para gerenciar os relacionamentos usando os clientes têm a possibilidade de ser sutil e volante.

Por exemplo, se eliminar 1 cliente menos lucrativo não elimina todos estes custos associados, essa arregaço têm a possibilidade de ser negativa com o objectivo de a lucratividade global do empreendimento. No entanto, se liberar recursos restritos com o objectivo de integrar ou expandir 1 cliente mais lucrativo, ainda nesse caso fara possível ser a decisão correta. Ao realocar recursos dos clientes, talvez não sejam os clientes mais lucrativos que devem arrecadar mais recursos, contudo estes clientes que hipoteticamente pagarão mais em receitas adicionais pelos recursos adicionais fornecidos. Com o objectivo de aguentar conversas de vendas com clientes, estes dados do lucratividade devem ser emparelhados com informações a cerca de o compartilhamento por carteira que o banco (ou a empresa) permanece recebendo. Embora muitos clientes compartilhem essas informações usando seus corretores e outros provedores, ou permitam que eles sejam agregados por meio por provedores do dados do terceiros, inumeras vezes o compartilhamento do carteira precisará ser estimado usando numerosas heurísticas.

Muitos bancos do investimento igualmente usam dados de rentabilidade com o objectivo de criar camadas do clientes com o objectivo de fornecer ao pessoal voltado para o cliente uma referência instantanea a clientes importantes, que podem possibilitar não ser substanciais ou natural conhecidos nos negócios específicos desse funcionário. A evolução e a maturidade de relações usando os clientes igualmente devem ser consideradas com o objectivo de impedir penalizar uma conta nova ou em instantaneo aumento. Estes bancos do investimento igualmente devem considerar tais como lidar com clientes menos lucrativos em empresas ou regiões onde estão investindo por razões estratégicas. Finalmente, igualmente pode vir a haver “contas por destaque” que devem ser atendidas – potencialmente nenhumas ganho – visto que refletem bem na franquia por negócios.

Bancos de investimento bem-sucedidos usarão a lucratividade do cliente e outros dados com o objectivo de analisar estes relacionamentos usando clientes de muitos suplementos e promover a venda cruzada. Relacionamentos fortes ou compartilhamento de mala em determinados suplementos podem ser estendidos a outros suplementos, e recursos ou serviços caros fornecidos por uma companhia podem ser pagos nas receitas com o objectivo de outra. Isso requer coordenação entre equipes por vendas separadas baseadas em suplementos, usualmente por meio por uma função de gerenciamento do relacionamento com o objectivo de clientes vitais ou por meio do reuniões periódicas por revisão de contas. Estes vendedores e outros funcionários voltados para este cliente foram historicamente compensados por meio por processos que enfatizam este negócio no qual eles narram. Com o objectivo de promover a venda cruzada, as decisões do gestão de performance e remuneração devem, de maneira transparente e objetiva, recompensar a venda cruzada desejada. Isso pode vir a ser feito por meio do parcelas do remuneração vinculadas a vendas cruzadas ou globais ou por nível do divisão, ou por meio do organizações por relatórios “horizontais” nas quais estes vendedores se reportam a equipes de vendas mais amplas e não ao gerenciamento por suplementos. Nos últimos anos, estes bancos por investimento fizeram diversas mudanças organizacionais com o objectivo de melhor atender aos clientes de vários suplementos alimentares. Quaisquer criaram equipes seniores por gerenciamento do relacionamento para apoiar – ou supervisionar – as vendas baseadas em suplementos alimentares.

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